Es una buena estrategia comenzar dando algo si esperamos recibir después. Regalar algo a un cliente potencial puede suponer que seamos nosotros los que consigamos el contrato, y no la competencia. El secreto es regalar algo que tenga valor para el cliente, pero que no tenga gran coste para nosotros.

Descartados los bolígrafos y las camisetas con nuestro logo ¿qué podemos regalar?

1. Información

La información es uno de los activos más valiosos hoy en día. Si tienes conocimientos avanzados en tu campo (y debería tenerlos si quieres diferenciarte), puedes regalarle parte de esos conocimientos al cliente. Puedes, por ejemplo, entregarle un informe con un análisis sobre un problema que tiene planteado. Cuidado, no estoy hablando de hacerle una consultoría gratis, sino de algo más parecido a eso que los americanos llaman “white paper”: un informe estándar, que puede ser de utilidad a varios clientes.

Ese informe puede proceder de un estudio que has hecho con otro motivo, y que simplemente reelaboras y maquetas para que sea generalizable. Puede ser una comparativa de productos, o un diagnóstico sobre el estado del arte en una tecnología. Si es de utilidad para un cliente, te lo agradecerá, y además conseguirás que te vea como un experto en ese campo.

2. Tiempo

Cuando empiezas, lo que te sobra es tiempo. Incluso cuando llevas años seguramente tienes tiempos sin proyectos vivos. En lugar de perderlos chateando y bajándote guarradas de Internet ¿por qué no dedicas unas horas gratis a un cliente potencial?

A veces un cliente nos cuenta un problema que sabemos que puede resolverse en una mañana, y que él tiene pendiente desde hace tiempo. O el problema es urgente, y no puede esperar a iniciar un procedimiento de contratación formal. En esos caso, decir “no te preocupes, yo te echo una mano” y hacerlo sin poner un presupuesto por delante (y sin cobrar esas horas) demuestra que nos preocupa el cliente más que el dinero. Si el cliente es medianamente honrado, ya lo compensará más adelante con creces.

3. Pruebas

No sólo las promotoras de las grandes superficies pueden invitarnos a probar un producto para darlo a conocer. Si lo que vendes es novedoso, y genera incertidumbre en los clientes potenciales ¿por qué no dejar algún equipo en pruebas? Demuestras confianza en tu producto, y el cliente tiene la oportunidad de comprobar por sí mismo, y no sólo en una demo, si lo que está valorando se adapta a sus necesidades.

4. Contactos

A veces, cuando el cliente nos explica sus cuitas, nos cuenta algo para lo que no tenemos oferta, pero conocemos a quien puede ayudarle. Puede ser otra empresa o profesional que preste ese servicio, puede ser otro cliente que haya resuelto un problema parecido. En esos casos facilitar ese contacto puede ser de gran ayuda para el cliente.

5. Consejo

Hacer consultoría gratis es muy peligroso, sobre todo si vendemos consultoría. A mí me ha pasado encontrarme con clientes que pedían ofertas a varios proveedores con requerimientos muy difusos para ir definiendo una solución técnica en base a las propuestas que recibían. Esto es, en mi opinión, completamente deshonesto. Especialmente si alguno de esos proveedores no tiene opción y está ahí simplemente por si aporta algún conocimiento técnico y para ajustar el precio a los proveedores que sí están considerados.

Pero hay muchas ocasiones en que a un cliente le viene bien una orientación técnica, o algún consejo práctico basado en nuestra experiencia en otros clientes. Incluso a veces que hay que apostar y definir una solución técnica para una solicitud de ofertas que se enviará también a nuestra competencia. Saber cuándo y cómo hay que hacer esto es todo un arte que solo se adquiere con la experiencia.

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